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              资深母婴店主:报价的几种技巧,都实用!

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              很多销售人员在报出价格后,经?;崽娇突У谋г怪剩骸凹鄹裉罅恕薄罢庥械愎蟆薄罢飧霰厶肫琢恕薄?/p>

              为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。

              ┃ 换个报价方式更容易让人接受

              美国著名的汽车销售代表汉森,以前是位数学老师,由于每天忙工作,他很少帮妻子买菜做饭。

              有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜。

              他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:“仍是老价钱,一美金一磅?!?/p>

              于是汉森买了20磅回家,回到家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵得多。

              汉森自己分析道:“在那时,我朦胧意识到,仍是老价钱,就是廉价!”但二者其实没有关系,但稀奇的是自己与菜农成交的时候,却一点儿也不觉得贵。

              其实,这就是有效的报价方式,用最为平实、让人习以为常的报价词语来形容价格。这样的报价方式,客户要更加容易接受。

              可见,在销售过程中的报价问题上,有时候换个方式报价,客户接受起来就会容易得多。

              那么,在报价的时候,需要掌握哪些技巧呢?

              ┃ 四个非常实用的报价小窍门

              1、价格分摊,化整为零

              当顾客说:你们家的产品太贵了。有些销售人员就会跟顾客做引导:我们家这款产品确实比别人贵了300块,但我们家的这款产品能用六年,每年也就多花了50块,相当于每个月多花了4.16元,每天才多花0.13元。

              每天多花0.13元,就能买到这么好的产品,您说划算不划算,价格分摊法是在,化整为零,将数据最小化。

              2、能用绝对数就不用百分数

              直降20%和立减200元,哪个更有吸引力?

              用百分数来陈述优惠信息时,顾客自己还要去算账,不如直接告诉顾客,今天买能便宜200块钱更加直接有效。

              3、数据要生动化,学会打比方

              空调销售人员的销售说辞:我们的空调超静音20分贝,顾客是没有感受的,要想让顾客有感受,你就可以使用打比方的方法。

              你可以说:20分贝就像人与人站在对面呼吸的声音。

              你也可以说:20分贝就像用笔在纸上写字的声音。

              简单地讲解产品数据,顾客是听不懂的,一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

              4、数据要简化,让别人听得懂

              如果跟顾客说:我们的产品能使用8000个小时。顾客听得懂吗?这里有两个问题:

              第一个问题是:没有对比

              你没有告诉顾客别人家能用多少个小时,国家标准是用多少个小时,所以9000个小时时间长还是短,我没有概念。

              第二个问题是:你没有让顾客听明白

              9000个小时是一直用还是累加起来,应该化整为零,像卖房子的销售人员一样,你可以这样说,像您家里一般每天用4-5个小时,我们就按照5个小时计算吧,您可以用7年时间,只有这样将数据简化,才能让顾客听的懂,听得明白。

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              ┃ 资深老店长的八大报价策略

              策略一:报价留有余地

              标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后经理说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间,让顾客有成就感。

              策略二:对客户的第一个报价说NO

              顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说:这个价格我们不可以的。

              假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

              就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了也要表现得极不情愿。

              策略三:直接报价

              价格往往是顾客第一个关注的问题,这个无可厚非,尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠,导购直接回答顾客价格就可以了,看顾客怎么回答。

              策略四:礼品推动策

              礼品往往是推动成交的一个助力,它起到销售促进的作用,而当顾客反过来主动要礼品时,礼品的功能也就发生了变化,变成顾客的必要品了。

              如果导购的资源整合能力比较强的话,就可以从其他品牌那里交换些礼品,让顾客有选择的空间。如果只有单一礼品时,其实导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软而放弃对礼品的诉求。

              策略五:挽留

              顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半,顾客往往会因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

              这个请示领导的策略就是上级权力策略,如果导购说:那我再给你优惠100元。那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。

              策略六:要求对方报价

              在谈判报价中,一般的原则是让对方先报价,当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,需要很好的回旋技巧,顾客要求优惠,导购便可马上问顾客愿意出价多少。

              比如:顾客看上了一款尿不湿,就说出了自己的底价200每箱。

              此时要求对方报价的风险就是,可能会超出自己的底线,因为200的报价导购是不能接受的,接下来就需要进一步讨价还价。

              策略七:用反问句回应顾客

              当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问,能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求:今天能定下来吗?

              言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠,这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

              策略八:价值优势掩盖价格劣势

              顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起??苫故浅3K担禾罅?。

              导购在这里要,用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信的说:可是我们的东西好??!接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点怎么好,这样更容易捕获顾客的心。

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